Jak přemýšlet o distribuci

Z hlediska distribuce je důležité udělat svou značku všudypřítomnou. Snažte se maximalizovat distribuci ve stávajících prodejnách a přemýšlejte o nových místech, jak, kdy a kde mohou lidé získat přístup k vaší značce. Můžou to být letadla, kanceláře, prodejní automaty, pouliční prodejci apod. Například společnost Amazon neustále hledá nové způsoby, jak urychlit doručení a přichází s řešením uzamykatelných skříněk a chytrých dveřních systémů.
Nepodceňujte to, je důležité zákazníkům věci ulehčovat. Málokdo v reálném světě má čas nebo sklon hledat vaši značku. Proto ji musíte učinit snadno dohledatelnou, respektive musíte zajistit, že na ni zákazník snadno narazí. V distribuci musíte myslet na umístění v obchodě, velikosti displeje, zda je vaše značka na prvních příčkách ve výsledcích vyhledávání na Google atd. Při tom je třeba mít jasně uchopené všechny signály vaší značky: design, logo, barva, tvar balení atd. Nedělejte kolem nich bordel, abyste lidi nemátli.
Zařiďte, aby se dala vaše značka snadno koupit. Jednoduché objednávání, předvyplněné formuláře, automatické opakování objednávky – zde jsou důležité principy behaviorální ekonomie. Například londýnská restaurace Bob Bob Ricard má u každého stolu tlačítko s označením „Press for Champagne“!
Učiňte značku snadno volitelnou. Odstraňte zbytečné možnosti. Udržujte architekturu výběru jednoduchou. Pomozte lidem, aby věděli, co chtějí, a to ještě předtím, než se rozhodnou.
Vezměte v úvahu „rámovací“ implikace, kde se váš produkt prodává nebo neprodává. Co to „říká“ o vaší značce? Příkladem mohou být značky v pražské ulici Pařížská, která je symbolem luxusu.
Použijte reklamu k lepší distribuci. Dává prodejům sílu k vyprávění příběhu, a prodejci budou produkt upřednostňovat, když uvidí, že se zvyšuje jeho míra prodeje.
Reklama je také důležitá k udržování distribuce. Omezování reklamních rozpočtů snižuje míru prodeje a to obrací prodejce proti vám. Pokud vyškrtnou váš produkt z jejich nabídky, tak to může být konec.

Případová studie využití reklamy k podpoře distribuce a ceny

Distribuce a cena mají obecně mnohem větší dopad na prodej než reklama. Ujistěte se, že prodáváte správný produkt za správnou cenu na všech správných místech. Ale reklama vám s tím může pomoci a případová studie značky Felix ukazuje jak.
V pozdních osmdesátých letech minulého století se značka Felix, která nabízí krmivo pro kočky, snažila přežít. Jednalo se o jednu z nejmenších značek v kategorii, jenž měla pouze 5% podíl na trhu. Značka Felix byla vyřazena ze seznamu velkých supermarketů, kteří ji chtěly nahradit vlastním produktem.
Majitelé značky Felix se rozhodli provést poslední pokus, aby zachránili brand a změnili obalový design. K tomu přišli s první významnou reklamní kampaní. Reklamy, které představovaly dobrodružství černobílé kreslené kočky Felix, oslovily majitele koček a prodej dramaticky vzrostl. Felix se stal jedním z nejrychleji se rozvíjejících FMCG značek (Fast-Moving Consumer Goods – rychloobrátkové zboží) v Británii a nakonec předběhl lídra na trhu, kterým byla značka Whiskas. Podíl na trhu se zvýšil pětkrát.

Obrovský nárůst poptávky, kterou vytvořila kampaň Felix, měla dva zajímavé efekty na byznys. Za prvé, reklamy snížily cenovou citlivost a umožnily majitelům značky postupně zvyšovat cenu od spodního místa na trhu až na vrchol. Za druhé, pro obchodníky znamenala reklama značně výhodnější značku, díky tomu prodejci dali značce více prostoru v regálech, čímž se ještě víc podpořil prodej. Učebnicová ukázka, jak může reklama učinit marketingovou práci mnohem jednodušší.

Photo by junjie xu from Pexels

Honza Marcinek
Honza Marcinek

Zkoumám průsečík mezi lidským chováním a kulturou, abych odhalil pravdu o značkách a jejich postavení na trhu. Účelem webu Insight.cz je inspirovat kreativní myšlení, které firmám pomůže vytyčit jedinečnou roli, aby se mohly spojit s lidmi a vytvářet smysluplný dopad na svět okolo nás.

Articles: 3766